Ty czy Twoje krzesło? Który zasób bardziej przydatny.

Ludzie są zasobem firmy. Podobnie jak komputer, wózek widłowy czy też krzesło na którym codziennie zasiada sekretarka lub prezes.
I podobnie jak każdy inny zasób, ludzie są tylko środkiem do osiągania celu.
Jakiegokolwiek byś nie usłyszał określenia; 'kapitał ludzki’, 'najważniejszy zasób firmy’, nie miej złudzeń, jesteś jedynie środkiem do produkcji.
Tak jak komputer wymaga apdejto-apgrejdu, maszyna konserwacji a krzesło okresowego odkurzania lub niekiedy wymiany kółek, tak pracownika trzeba czasem zresetować na wyjeździe integracyjnym lub wysłać na urlop aby podładował akumulatorki. Raz w roku, to wystarczy. Na tyle jest obliczony przeciętny pracownik.
To samo dotyczy zarządu członka a nawet głównej księgowej. Oni też są środkami do produkcji. Dla kapitalisty-właściciela każdy z pracowników jest tyle wart ile koszt jego wymiany na nowszy model. Ani złotówkę więcej. No chyba, że się nieco do kogoś przywiąże, bardziej niż do sprzętu, wtedy może jest w stanie dorzucić 10%.

Często się słyszy, że komputer działa bezawaryjnie, system się nie zawiesza lub stosunkowo nieczęsto trzeba defragmentować dysk. Podobnie personel pracowniczy może mieć większe lub mniejsze zalety.
Niemniej każdy musi przekonywać do swojej przydatności dla firmy. Nawet zasłużony wieloletni menadżer co najmniej raz w roku musi 'zabić smoka’, aby uzasadnić przelewanie pieniędzy na jego konto.
Niech nikomu nie przychodzi do głowy, że obronią go jakieś zasługi dla firmy. Staż pracy ma znaczenie tylko przy długości należnego urlopu.
I trzeba to zaakceptować, nie krzywić się ani nie wstydzić, tylko wziąć się ciężko do pracy, gdyż zawsze jakiś nowszy model może się wylansować, zauroczyć właściciela i w efekcie zostać przyjętym na Twoje miejsce. Dodatkowo wdroży programy, których Ty byłeś autorem.
Przykre? Z pewnością dla Ciebie.
Ktoś w przypływie supremacji może uznać, że osiągnąłeś już szczyty swoich umiejętności i więcej z ciebie nie wyciśnie. A nowych obowiązków nie da, no chyba, że sobie coś wymyślisz.

Każdy zasób jest zbywalny. Ludzki często bywa… pozbywalny.
Dlatego pamiętaj, że jesteś niewiele znaczącym trybikiem.

Aby mniej o tym myśleć i się nie stresować, przyjmij założenie wykonywania misji. Będzie Ci łatwiej w pracy.
Przyjmujesz przelewy i wykonujesz misję.
Wszyscy są zadowoleni.

Pamiętaj tylko aby co 3 lata upomnieć się o nowe krzesło.

Trening czyni Mistrza! – oklepany slogan, który już od dawna nie powoduje refleksji

Wielu spośród graczy w golfa o średnim poziomie zaawansowania – a takich jest większość – mocno denerwuje się po nieudanych zagraniach. Widzę to niemal na każdym turnieju.
Po bliższej obserwacji daje się zauważyć, że zdenerwowanie przy niepowodzeniach dotyczy tych aspektów gry, które są… mało wytrenowane. Przeważnie jest to puttowanie lub krótka gra przy greenie.
Istnieje przekonanie, że puttowanie – mimo iż to ważny element gry – jest stosunkowo łatwy i prosty do wytrenowania. Być może właśnie dlatego gracze na trening tego elementu poświęcają najmniej czasu. Być może sądzą, że zawsze znajdą na to czas.
Podczas rundy natomiast bardzo się denerwują gdy „nie wyjdzie” jakiś krótki putt lub nieco dłuższy minie dołek o kilka milimetrów. Rozkładają ręce w geście bezradności mówiąc przy tym; „Kurcze, co ja dzisiaj robię!”
Otóż robią dokładnie to samo co wczoraj, przedwczoraj i zawsze do tej pory.

Wyobraźmy sobie Przedstawiciela Handlowego, który podczas codziennej „marszruty” po klientach, notorycznie omija jednego klienta myśląc; Przecież On nigdy u mnie nic nie kupił więc i teraz nie mam po co do Niego jechać.

W powyższych przykładach różnica pomiędzy golfistą a przedstawicielem jest taka, że golfista podejmuje próbę – gdyż nie może zrezygnować z uderzenia – w przeciwnym wypadku odpadłby z gry, natomiast przedstawicielowi szkoda po prostu czasu na odwiedziny „nielojalnego” klienta.

Takie podejście skutecznie odbiera szansę na ekspansję rynkową, na wzrosty.
Jeśli chcesz aby Twoi Handlowcy bardziej zaangażowali się z sprzedaż – pozwól im trenować.

Zapraszam na moje szkolenia.

Oczekiwania Sponsora vs. realna praca na szkoleniach cz.2.

Braki trenerów w znajomości omawianych zagadnień oczywiście zawsze da się wypełnić. Pozostaje do rozstrzygnięcia kwestia czy Sponsor lub Kierownik projektu szkoleń z ramienia Sponsora, mają na to czas.
Jednym z dużych ryzyk jest to czy w ogóle proces przygotowania trenerów nie zakończy się porażką.
Trenerzy zewnętrzni mają ograniczone zasoby czasowe na badanie potrzeb (swojego) klienta, czyli kogoś kto zamawia u nich szkolenia. Z reguły firmy zakładają, że po 2-3 spotkaniach organizacyjnych oraz maksymalnie dwóch spotkaniach roboczych będą mogli przedstawić ofertę programową. Ostatni etap rozmów nad poprawkami w zawartości programowej powinien skutkować uzgodnieniem terminu pierwszego szkolenia. To kluczowy moment rozmów ze Sponsorem. Jeśli dojdzie do pierwszego szkolenia, wszystko pozostaje w rękach Trenera. To od odbioru jego osoby na szkoleniu pilotażowym zależy dalszy przebieg współpracy.
Dlatego dobór osoby Trenera ma niebagatelne znaczenie dla wdrożenia programu szkoleń w każdej firmie.

Oczekiwania Sponsora vs. realna praca na szkoleniach cz.1.

Firm szkoleniowych jest cała masa lub też cała maska 🙂
Dobór firmy szkoleniowej oraz samych trenerów nie jest wcale łatwy. Firmy mają w swojej ofercie podobny zestaw szkoleń, często skopiowanych od siebie nawzajem.
Trenerzy natomiast świadczą swoje usługi wielu firmom jednocześnie.
Na rynku szkoleniowym mało jest trenerów z doświadczeniem zawodowym w tematach, które omawiają na szkoleniach. Większość z nich została w zakresie ogólnym przygotowana do prowadzenia szkoleń, niemniej bez bliższego poznania szczegółów pracy osób obecnych na szkoleniach. Ma to wpływ na tempo pracy z uczestnikami oraz przede wszystkim na zaangażowanie a co za tym idzie korzyści dla uczestników oraz sponsorów.
Tylko niektórzy trenerzy sprzedażowi wywodzą się ze sprzedaży dlatego często nie mogą potwierdzić swoich teorii praktyką, nie mogą podeprzeć się przykładami z własnej praktyki zawodowej.
Są tym samym mało wiarygodni.

Niektóre firmy szkoleniowe posiadają w swoim portfolio trenerów z doświadczeniem oraz znanym nazwiskiem.
Ale bardzo rzadko można ich spotkać na szkoleniach organizowanych przez te firmy. Zwykle sprzedali swój wizerunek do portfolio firmy szkoleniowej lub są po prostu zbyt drodzy aby szkolenia prowadzić.
W efekcie na szkoleniach spotykamy trenerów bez doświadczenia oraz z mglistym wyobrażeniem o realiach pracy uczestników.

Kreator marży to NIE kreator rynku

Wielu Menadżerów ma ambicję być kreatorami rynku lub też kreatorami potrzeb klientów.
Jeśli tak jak Steve Jobs oferujesz unikalne produkty – możesz spróbować być kreatorem. Jeśli natomiast Twoje produkty są typowe i powszechne pamiętaj aby najpierw dobrze wsłuchać się w oczekiwania Twoich Klientów i nie próbuj zgadywać ich potrzeb za wszelką cenę.

Gdy zapytasz przeciętnego sprzedawcę jak należy traktować klienta, usłyszysz wzorcowe hasła typu: „Klient ma zawsze rację”, „Klient nasz Pan”… itp
Prawdziwy dylemat Sprzedawcy: Kto ma rację; Mój Kierownik czy Mój Klient?
Klient przynosi pieniądze. A Kierownik wypłaca premię od obrotu.

Czy wiesz jak trudno wystraszyć Klienta?

Skoro Klient pojawił się w sklepie tzn. że chce kupić towar i w zamian zostawić w sklepie pieniądze.
Zrobi to pod warunkiem, że nikt mu w tym nie przeszkodzi.
Gdy Sprzedawca wsłuchuje się w oczekiwania Klienta, gdy podąża za nimi – raczej trudno mu będzie Klienta wystraszyć.
Bywają jednak sprzedawcy, którzy traktują wszystkich klientów jedną miarą, stawiają w jednym szeregu.
Klient bardzo szybko zorientuje się, że jest traktowany przedmiotowo i odejdzie bez zwłoki, nie zważając na czas jaki poświęcił od momentu podjęcia próby kupna.

Klient chce zapłacić więc ma prawo wymagać.