Trening czyni Mistrza! – oklepany slogan, który już od dawna nie powoduje refleksji

Wielu spośród graczy w golfa o średnim poziomie zaawansowania – a takich jest większość – mocno denerwuje się po nieudanych zagraniach. Widzę to niemal na każdym turnieju.
Po bliższej obserwacji daje się zauważyć, że zdenerwowanie przy niepowodzeniach dotyczy tych aspektów gry, które są… mało wytrenowane. Przeważnie jest to puttowanie lub krótka gra przy greenie.
Istnieje przekonanie, że puttowanie – mimo iż to ważny element gry – jest stosunkowo łatwy i prosty do wytrenowania. Być może właśnie dlatego gracze na trening tego elementu poświęcają najmniej czasu. Być może sądzą, że zawsze znajdą na to czas.
Podczas rundy natomiast bardzo się denerwują gdy “nie wyjdzie” jakiś krótki putt lub nieco dłuższy minie dołek o kilka milimetrów. Rozkładają ręce w geście bezradności mówiąc przy tym; “Kurcze, co ja dzisiaj robię!”
Otóż robią dokładnie to samo co wczoraj, przedwczoraj i zawsze do tej pory.

Wyobraźmy sobie Przedstawiciela Handlowego, który podczas codziennej “marszruty” po klientach, notorycznie omija jednego klienta myśląc; Przecież On nigdy u mnie nic nie kupił więc i teraz nie mam po co do Niego jechać.

W powyższych przykładach różnica pomiędzy golfistą a przedstawicielem jest taka, że golfista podejmuje próbę – gdyż nie może zrezygnować z uderzenia – w przeciwnym wypadku odpadłby z gry, natomiast przedstawicielowi szkoda po prostu czasu na odwiedziny “nielojalnego” klienta.

Takie podejście skutecznie odbiera szansę na ekspansję rynkową, na wzrosty.
Jeśli chcesz aby Twoi Handlowcy bardziej zaangażowali się z sprzedaż – pozwól im trenować.

Zapraszam na moje szkolenia.

Doradztwo

Kompetencje w przyrodzie nie giną

Jeśli chcesz przejąć kontrolę nad prawidłowym funkcjonowaniem w otoczeniu, musisz znieść wszystkie bariery i blokady ograniczające.
Tylko dzięki takiemu oczyszczającemu podejściu możesz zachować zaangażowanie oraz właściwie uruchomić procesy kreatywności. W przeciwnym razie nie da się podążać drogą rozwoju i wzrostu.
To samo dotyczy biznesu.
Jeśli stwierdzasz, że w Twojej firmie są obecne toksyczna zjawiska, zlikwiduj je. Bez niepotrzebnych obaw o przyszłość.
Przyszłość nadejdzie czy tego chcesz czy nie. Natura nie lubi pustki.
Przez pewien czas mogą Ci dokuczać braki kompetencyjne. Ale poprzez zaangażowanie i ponowny podział kompetencji w krótkim czasie wyjdziesz ponownie na prostą.
Im wcześniej podejmiesz prawdziwe wyzwania tym szybciej i łatwiej powrócisz na drogę rozwoju.

W biznesie ważna jest skuteczność

Któż by się zastanawiał nad elementami komunikacji z Klientem; przecież znacie się już długo i doskonale potraficie wzajemnie się komunikować.
Masz do zaoferowania nowy produkt, bądź promocję? Żaden problem. Tyle razy jeździłeś do ulubionych klientów, że tym razem TAKŻE uda się DEAL 🙂
Ale pamiętaj proszę, że konkurencja ma zawsze zwiększony “apetyt” na TWOJEGO klienta. Kwestią czasu pozostaje; kiedy on sam będzie miał okazję sprawdzić bliżej ofertę konkurencji.

Szukając analogii do sportu; Wysoki procent skuteczności jest przede wszystkim efektem żmudnego treningu.
W trosce o swoją skuteczność musisz poświęcać dużo czasu na treningi.
Jeśli trenujesz wytrwale – będziesz miał dobre wyniki.
Jeśli jednak nie chcesz trenować – nie potrzebujesz żadnych szkoleń.

Kreator marży to NIE kreator rynku

Wielu Menadżerów ma ambicję być kreatorami rynku lub też kreatorami potrzeb klientów.
Jeśli tak jak Steve Jobs oferujesz unikalne produkty – możesz spróbować być kreatorem. Jeśli natomiast Twoje produkty są typowe i powszechne pamiętaj aby najpierw dobrze wsłuchać się w oczekiwania Twoich Klientów i nie próbuj zgadywać ich potrzeb za wszelką cenę.

Gdy zapytasz przeciętnego sprzedawcę jak należy traktować klienta, usłyszysz wzorcowe hasła typu: “Klient ma zawsze rację”, “Klient nasz Pan”… itp
Prawdziwy dylemat Sprzedawcy: Kto ma rację; Mój Kierownik czy Mój Klient?
Klient przynosi pieniądze. A Kierownik wypłaca premię od obrotu.

Coaching i Mentoring

W firmach rośnie zapotrzebowanie na coaching

W Polsce jest już prawie 5 tys. profesjonalnych trenerów. Wybór profesjonalisty oraz określenie konkretnych celów do osiągnięcia to warunki, które trzeba spełnić, by coaching w biznesie okazał się sukcesem. Na profesjonalne usługi coachów jest coraz większe zapotrzebowanie. Rośnie też liczba podmiotów i organizacji oferujących kursy i studia w tym zakresie. Według nieoficjalnych statystyk w Polsce jest ok. 4,7 tys. coachów, ale nie wszyscy pozostają aktywni.

– Profesjonalny coaching to przede wszystkim dwie rzeczy. Jedna to jest dobrze przygotowany, profesjonalny coach, który zdobył odpowiednie wykształcenie w tym kierunku i wie, jak pracować z organizacją i jak realizować projekty – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes dr hab. Mirosława Huflejt-Łukasik, coach, pracownik Wydziału Psychologii Uniwersytetu Warszawskiego oraz właścicielka firmy CC Innovation. – Drugim elementem jest dobrze przygotowany projekt, w którym wskazujemy, jaki cel dzięki temu organizacja ma osiągnąć, co ma się zmienić w jej wskaźnikach ekonomicznych czy w kompetencji zespołu.

Poza odpowiednimi kompetencjami z zakresu coachingu istotna jest również umiejętność budowania relacji z klientem.

Myślę, że można to sprowadzić do dwóch rzeczy: trzeba wiedzieć, po co się pojawiamy w firmie, i trzeba wiedzieć, jak to dobrze zrealizować, żeby zadbać o interesy wszystkich stron. Zwłaszcza kiedy mamy do czynienia z jakąś delikatną materią, na przykład kiedy pracujemy nad rozwiązaniem jakiegoś konfliktu – mówi Huflejt-Łukasik.

Od lipca 2014 roku coach zgodnie z rozporządzeniem MPiPS został wpisany do klasyfikacji zawodów i specjalności rynku pracy. Według definicji Izby Coachingu coaching to metoda wspierania rozwoju realizowana w formie cyklu spotkań coacha z klientem. Przez aktywne słuchanie, zadawanie pytań, narzędzia i zadania rozwojowe trener pomaga klientowi osiągnąć dany cel.

Coaching jest bardzo uniwersalnym narzędziem. Właściwie, jeżeli pojawia się jakiś problem z zakresu pracy ludzi, ich motywacji czy współpracy, to w większości sytuacji coaching będzie bardzo pomocny. Również tam, gdzie planowane są zmiany i trzeba je odpowiednio zaplanować i wdrożyć, coaching jest naturalnym rozwiązaniem – wyjaśnia ekspertka.

Eksperci wskazują, że coaching coraz lepiej adaptuje się na polskim rynku. W ostatnich latach w wielu firmach i korporacjach stał się stałym elementem programów rozwojowych. Sięgają po niego również organizacje państwowe i pozarządowe oraz osoby prywatne. Wciąż jednak hasło coaching często nie jest właściwie interpretowane.

Pewnym standardem jest to, że pojawił się coaching indywidualny jako narzędzie rozwoju menadżerów. To w wielu organizacjach jest już oczywiste, ale też właściwie od początku właściciele małych firm sięgają po coaching jako wsparcie w zarządzaniu – mówi Huflejt-Łukasik. – Pod hasłem coachingu w firmach realizowane są czasami inicjatywy, które nie są coachingiem, jak np. udzielanie negatywnych informacji zwrotnych pracownikom. Na pewno coachingu w firmach jest dużo, pytanie, jakiej jakości.

Nie ma oficjalnych statystyk co do liczby coachów na polskim rynku. Z raportu „Szkoły coachingu 2014” (przygotowanego z inicjatywy Izby Coachingu) wynika, że zbadane szkoły wykształciły łącznie 4,7 tys. coachów. Nie wszyscy jednak pozostają aktywni. Rośnie też liczba programów szkoleniowych. Według danych z końca 2013 roku na rynku kursów i studiów coachingowych działało 81 podmiotów.

W ocenie kompetencji coachów pomóc mogą standardy akredytacji. Jeden z nich prowadzi Izba Coachingu. Akredytacji udzielają też International Coach Federation (ICF), International Institute of Coaching and Mentoring (IIC&M) oraz European Mentoring and Coaching Council (EMCC).

Polski rynek jest kilka lat za tym, co się dzieje na Zachodzie, ale aż tak bardzo się nie różnimy. Tam jest bardziej oczywiste to, czym coaching jest, a czym nie jest. Stamtąd pochodzi też więcej pomysłów dotyczących tego, jak tworzyć pewne procedury i projekty związane z prowadzeniem coachingu. My wciąż jesteśmy na etapie doprecyzowywanie tych kwestii – mówi Mirosława Huflejt-Łukasik.

Niewielu coachów w Polsce rozumie biznes

Choć w Polsce z roku na rok jest coraz więcej ofert coachingowych, menadżerowie w firmach, skupieni na doraźnych celach sprzedażowych, rzadko z nich korzystają. Z drugiej strony wiarygodność trenerów rozwoju osobistego obniża fakt, że zazwyczaj nie mają oni doświadczenia biznesowego.

 

Liczba ofert coachingowych w Polsce rośnie w błyskawicznym tempie, ale klientów nie przybywa.

 – Większość badanych polskich menadżerów w niewielkim stopniu ceni i korzysta z coachingu. Z drugiej strony, mamy na polskim rynku bardzo dużo ofert, szkoleń i firm coachingowych, prób wewnętrznego coachingu, a więc mamy pewne niezrównoważenie, wymagające wspólnej refleksji – mówi agencji informacyjnej Newseria Jacek Santorski, psycholog biznesu i współwłaściciel grupy firm doradczych Values.

Coaching to proces, który ma pomóc firmom i pojedynczym osobom przyspieszyć ich rozwój, zwiększyć skuteczność działania, rozwinąć i w pełni wykorzystać umiejętności oraz podejmować trafniejsze decyzje. Rzadko jednak ma na celu wzrost sprzedaży, choć w dłuższym terminie może się na niego przełożyć.

 – Menedżerowie są tak zaabsorbowani pragmatyzmem codziennego wyniku, że poza coachingiem sprzedażowym żaden rozwojowy czy relacyjny ich nie interesuje – tłumaczy Jacek Santorski.

Jego zdaniem, winę za brak zapotrzebowania na swoje usługi i brak ich zrozumienia ponoszą także sami coachowie.

 – Coach, który ma pomagać menadżerowi czy przedsiębiorcy w rozwoju, w przemianie, w stawaniu się bardziej spójnym, powinien rozumieć biznes – zauważa Jacek Santorski. – W mojej ocenie bardzo niewielu coachów w Polsce prawdziwie rozumie biznes.

Według niego, wiarygodność trenerów i przydatność ich szkoleń dla biznesmenów byłaby większa, gdyby prowadzący zajęcia mieli własne doświadczenia menedżerskie.

 – Kto wie, czy nie powinniśmy mieć takiej drogi, żeby najpierw ktoś pracował na menadżerskim stanowisku albo próbował swoich sił w biznesie, niezależnie czy miałby porażki czy sukcesy, a dopiero potem stawał się coachem – podsumowuje Santorski.